Сделка с клиентом в 1С: от первого звонка до выигрыша

Сделка в 1С создаётся в разделе CRM и маркетинг → Сделки с клиентами кнопкой «Создать». Если такого пункта в разделе нет, сначала включите сделки в настройках: НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → CRM и маркетинг. Дальше выбираете клиента, вид сделки, ответственного менеджера, и карточка готова к работе.

Типичная ситуация: директор просит показать, сколько денег «висит» в переговорах и на каком шаге застревают клиенты. Менеджеры ведут это в блокнотах и таблицах, а в 1С появляются только заказы. Сделка закрывает этот разрыв: она живёт с первого звонка до оплаты, к ней цепляются звонки, встречи, задачи, коммерческие предложения и заказы. Ниже порядок работы для 1С:Управление торговлей 11, Комплексной автоматизации 2 и ERP 2: в этих конфигурациях механизм сделок общий.

Где находятся сделки в 1С и как их включить

Сделки — необязательная функция. В свежей базе её часто нет, и пользователь ищет пункт меню, которого просто не существует.

Включение функциональности

1. Откройте НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов.
2. Перейдите в подраздел CRM и маркетинг.
3. Установите флажок «Сделки с клиентами».
4. Закройте форму и обновите интерфейс (иногда нужно перезапустить сеанс).

Включать опцию может пользователь с правами администратора. Обычному менеджеру настройки не видны.

Что появится в разделе продаж

После включения в разделе CRM и маркетинг появятся:

• 📁 Сделки с клиентами — основной список, здесь работают менеджеры;
• 🗂 Виды сделок — справочник-шаблон: определяет, по какому сценарию идёт сделка (в некоторых релизах он открывается из настроек раздела, а не из основного меню);
• 📊 отчёты по сделкам и воронке продаж — в подразделе отчётов раздела.

Список сделок удобно настроить один раз: включите отбор по ответственному («Мои сделки») и по статусу «В работе». Тогда менеджер утром видит только то, что ему нужно двигать сегодня.

Подготовка: вид сделки, клиенты и права

Перед тем как создать первую сделку в 1С, проверьте три вещи. Без них карточка либо не запишется, либо будет бесполезна для аналитики.

Как настроить вид сделки

Вид сделки — это не просто название. Через него компания разделяет разные продажи: «Поставка оборудования», «Сервисный договор», «Розничный опт». Для каждого вида удобно вести свою последовательность этапов и свои ожидания по срокам.

Совет из практики: не плодите видов. Три-пять видов хватает даже крупной компании. Если видов двадцать, отчёт по воронке превращается в кашу, и сравнивать менеджеров становится невозможно.

Новый клиент без карточки

Звонит незнакомый человек, а в базе его нет. Сделку можно начать сразу: в поле клиента выберите «Создать» и заведите партнёра с минимумом данных — наименование, контактное лицо, телефон. Контрагента с ИНН и реквизитами добавите позже, когда дойдёт до договора и счёта.

Пошагово: как создать сделку и заполнить реквизиты

Откройте CRM и маркетинг → Сделки с клиентами и нажмите «Создать». Откроется карточка сделки. Заполните её сверху вниз.

Шаг 1. Основные поля

1. Наименование — короткое и понятное: «ООО Ромашка — 3 станка ЧПУ». Через месяц вы должны узнать сделку по названию в списке из сотни строк.
2. Клиент (партнёр) — выберите из справочника или создайте нового.
3. Вид сделки — выберите заранее настроенный вид.
4. Ответственный (менеджер) — по умолчанию подставляется текущий пользователь. Если сделку заводит секретарь, смените на менеджера.
5. Дата начала — обычно дата первого обращения.

Шаг 2. Контактное лицо и источник

Укажите контактное лицо клиента, с которым ведёте переговоры. Если у партнёра несколько контактов, выбирайте того, кто принимает решение или влияет на него.

Если в базе ведутся маркетинговые мероприятия, свяжите сделку с источником обращения: выставка, рассылка, рекомендация. Через полгода это даст ответ на вопрос «какая реклама приносит деньги, а какая только звонки».

Шаг 3. Ожидания по сумме и сроку

В карточке отражают, на какую сумму рассчитывает менеджер и когда планирует закрыть сделку. Это не обязательство, а прогноз. Но именно эти цифры потом складываются в прогноз продаж по отделу.

Шаг 4. Запись

Нажмите «Записать». Статус новой сделки — «В работе». С этого момента её можно выбирать как предмет во взаимодействиях, задачах и документах продаж.

Этапы воронки: как двигать сделку

Воронка продаж в 1С строится из этапов. Типичная последовательность для B2B выглядит так:

1. 📞 Первичный контакт.
2. 🔍 Выявление потребности.
3. 📄 Коммерческое предложение .
4. 🤝 Переговоры и согласование условий.
5. ✍️ Договор и счёт.
6. 💰 Оплата и отгрузка.

Этапы задают в виде сделки. Если ваша компания продаёт и «коробку», и проекты, сделайте два вида с разной длиной воронки. Короткая продажа не должна проходить шесть этапов ради галочки.

Как переводить сделку на следующий этап

Менеджер открывает карточку и меняет текущий этап, когда цель шага достигнута. Правило простое: этап меняется по факту события, а не по ощущению.

Если правила перехода записаны и известны всем, отчёт по воронке показывает реальность. Если нет — у каждого менеджера своя воронка, и сравнивать их бессмысленно.

Где сделка застревает

Смотрите не только на число сделок на этапе, но и на время, которое они там проводят. Сделка, которая две недели «на КП», почти всегда требует звонка. Сделка, которая два месяца там же, скорее всего, уже проиграна, и её стоит честно закрыть.

Товары и услуги в сделке: первичный спрос и документы

Первичный спрос

В карточке сделки есть табличная часть первичного спроса. Сюда менеджер вносит то, что клиент хочет купить: номенклатуру, количество, желаемую цену. Пока это не заказ и не резерв — товар не списывается и не бронируется на складе.

Заполнять спрос стоит сразу после выявления потребности. Это даёт два плюса:

• ✅ видно, какие позиции востребованы, даже если сделка сорвалась;
• ✅ коммерческое предложение и заказ создаются на основании, без повторного набора строк.

Коммерческое предложение и заказ из сделки

Документы продаж связываются со сделкой через реквизит сделки в их шапке. Удобнее всего создавать их прямо из карточки или из списка сделок командой «Создать на основании», тогда клиент, сделка и строки подтянутся сами.

Порядок обычно такой:

1. Коммерческое предложение клиенту — по строкам первичного спроса.
2. Заказ клиента — после согласования условий.
3. Счёт на оплату и реализация — уже по заказу, как в обычной продаже.

Несколько заказов в одной сделке

Сделка не ограничена одним заказом. Поставку партиями или договор с ежемесячными отгрузками можно вести в рамках одной сделки: все заказы и реализации будут ссылаться на неё, а итог по сделке покажет общую сумму.

Задачи, звонки и встречи по сделке

Сделка без истории контактов — просто строка в списке. Ценность появляется, когда в ней видно, кто, когда и о чём говорил с клиентом.

Взаимодействия

В УТ, КА и ERP звонки, встречи и письма регистрируются как взаимодействия. В каждом из них есть поле предмета: укажите там сделку. После этого вся переписка и звонки собираются в карточке сделки, и новый менеджер за пять минут понимает, на чём остановились.

Что фиксировать:

• 📞 телефонный звонок — тема и итог в одну-две строки;
• 🤝 встреча — дата, участники, о чём договорились;
• ✉️ электронное письмо — если почта подключена к 1С, письмо привязывается к сделке прямо из почтового клиента программы.

Задачи и напоминания

Каждый разговор с клиентом должен заканчиваться следующим шагом. Поставьте задачу или запланируйте встречу с датой. Список задач и запланированных взаимодействий в течение дня работает как ежедневник менеджера.

Если в базе включены бизнес-процессы, руководитель может поручить задачу по сделке другому сотруднику: юристу — проверить договор, логисту — посчитать доставку. Задача придёт исполнителю в его список, а результат вернётся автору.

Как закрыть сделку и проанализировать продажи

Выиграна или проиграна

Сделка заканчивается одним из двух исходов. Менеджер меняет статус:

• 🏆 Выиграна — клиент оплатил или подписал договор, отгрузка запущена;
• ❌ Проиграна — клиент отказался, выбрал конкурента или пропал.

При проигрыше укажите причину. Это главное поле для руководителя: за квартал из причин проигрыша складывается понятная картина — «дорого», «долгие сроки», «нет нужного товара». Если поле оставлять пустым, анализ не получится.

Отчёты по сделкам

Для анализа откройте отчёты раздела CRM и маркетинг. Ищите отчёты по воронке продаж и по сделкам с клиентами: набор вариантов зависит от релиза, но смысл одинаковый.

Что смотреть руководителю раз в неделю:

Пример расчёта конверсии. За месяц закрыто 40 сделок: 12 выиграны, 28 проиграны. Конверсия 12 / 40 = 30%. Если в прошлом месяце было 18 из 45 (40%), падение на 10 пунктов — повод разобрать проигранные сделки по причинам.

Отчёт по менеджерам

Те же отчёты можно сгруппировать по ответственному. Так видно, у кого много сделок, но мало выигрышей (слабые переговоры), а у кого мало сделок, но высокая конверсия (не хватает входящего потока). Это разные проблемы, и решаются они по-разному.

Ошибки при работе со сделками

Большинство проблем со сделками — не технические, а организационные. Программа работает, а данные в ней неверные.

• 🚫 Сделку заводят задним числом, когда заказ уже оплачен. Воронка пустая, вся история потеряна. Правило: сделка создаётся при первом контакте.
• 🚫 Одна сделка на клиента «навсегда». Постоянный покупатель с одной вечной сделкой ломает статистику: срок сделки — три года, конверсия неизвестна. Каждая новая потребность — новая сделка.
• 🚫 Заказы без ссылки на сделку. Выручка есть, а в отчётах по сделкам — ноль.
• 🚫 Дубли сделок. Два менеджера завели одного клиента. Перед созданием проверяйте список с отбором по партнёру.
• 🚫 Нельзя записать сделку. Чаще всего не заполнено обязательное поле (клиент или вид сделки) либо у пользователя нет прав на изменение. Сообщение в нижней части формы подскажет, какое поле пустое.

Частые вопросы