Кто приносит выручку: рейтинг, ABC-анализ и прибыль по клиентам в 1С

Посмотреть основных покупателей в 1С проще всего через отчёт по продажам с группировкой по контрагенту и сортировкой по выручке по убыванию. В 1С:Бухгалтерии 3.0 это отчёт «Продажи» в разделе Продажи, в 1С:Управлении торговлей 11 — отчёты из Продажи → Отчеты по продажам. Универсальный способ для любой бухгалтерской базы — оборотно-сальдовая ведомость по счёту 62 с дебетовым оборотом по каждому контрагенту.

Типичная ситуация: директор просит к пятнице список из десяти главных клиентов за год, а отдел продаж хочет знать, кому давать отсрочку. Рейтинг по обороту — только первый шаг. Дальше нужны ABC-анализ, прибыль по каждому клиенту и история работы с ним.

Что считать «основным» покупателем и какой период взять

До того как открывать отчёты, договоритесь с тем, кто заказал анализ, о критерии. От него зависит, какой отчёт строить.

Период берите не короче 12 месяцев. Квартал искажает картину: один крупный разовый заказ выталкивает в лидеры клиента, который больше не вернётся. Для сезонного бизнеса сравнивайте год к году.

Рейтинг основных покупателей по выручке: отчёты по продажам

1С:Бухгалтерия 3.0

1. Откройте Продажи → Отчеты → Продажи.
2. Задайте период, например с 01.01 по 31.12.
3. Нажмите Настройки и в группировках строк оставьте только Контрагент. Номенклатуру уберите, иначе каждый клиент развернётся на десятки строк.
4. Включите сортировку по сумме выручки по убыванию.
5. Нажмите Сформировать.

Наверху окажутся основные покупатели. Отчёт можно вывести в Excel кнопкой сохранения на панели отчёта и досчитать доли там.

Универсальный способ: ОСВ по счёту 62

Если отчёта «Продажи» нет или ему не доверяете, постройте Отчеты → Оборотно-сальдовая ведомость по счету:

1. Счёт — 62.
2. В настройках оставьте детализацию по субконто Контрагенты, договоры можно свернуть.
3. Отсортируйте по колонке Оборот Дт по убыванию.

Дебетовый оборот по 62 — это отгрузки с НДС. Но у клиентов, которые работают по предоплате, его раздувает зачёт аванса: проводка Дт 62.02 Кт 62.01 ещё раз увеличивает дебетовый оборот счёта 62 в целом. Поэтому смотрите оборот именно по субсчёту 62.01, а если предоплатных клиентов много — берите отчёт «Продажи».

1С:Управление торговлей 11

Здесь удобнее отчёт «Выручка и себестоимость продаж» из Продажи → Отчеты по продажам. Выберите вариант с группировкой по клиентам или настройте группировку Партнер вручную.

В УТ 11 есть два уровня: Партнер (группа компаний, клиент в широком смысле) и Контрагент (конкретное юрлицо). Если холдинг закупает через три фирмы, группировка по партнёру покажет его реальный вес, а по контрагенту — размажет на три строки.

ABC-анализ клиентов: делим базу на группы A, B, C

ABC-анализ отвечает на вопрос: сколько клиентов дают основную долю выручки. Классическое деление:

• 🅰️ A — клиенты, которые вместе дают первые 80% выручки;
• 🅱️ B — следующие 15%;
• ©️ C — оставшиеся 5%.

Пороги можно менять под свой бизнес, например 70/20/10.

Встроенная классификация в УТ 11

В УТ 11 ABC/XYZ-классификация клиентов включается в настройках раздела CRM и маркетинг. Там задают период анализа, пороги групп и показатель (выручка, валовая прибыль или количество продаж). Сам расчёт выполняет регламентное задание, после чего класс клиента виден в карточке партнёра и доступен как отбор в отчётах и списках. Состав настроек может отличаться между релизами, но принцип один: сначала настроить, потом дождаться пересчёта.

XYZ-часть добавляет второе измерение — стабильность покупок. X покупает ровно каждый месяц, Z — от случая к случаю. Клиент «AX» — главный актив: много и стабильно.

Ручной ABC-анализ в Excel (для БП и любой базы)

В Бухгалтерии встроенной ABC-классификации клиентов нет, поэтому её делают по выгрузке рейтинга из предыдущего раздела.

1. Выгрузите отчёт «Продажи» по контрагентам в Excel.
2. Отсортируйте по выручке по убыванию.
3. Добавьте колонку «Доля» = выручка клиента / общая выручка.
4. Добавьте колонку «Накопленная доля» — сумма долей сверху вниз.
5. Присвойте класс: до 80% — A, до 95% — B, остальные — C.

Пример на пяти клиентах с общей выручкой 10 000 000 ₽:

Сумма выручки сходится: 4,5 + 2,5 + 1,5 + 1,0 + 0,5 = 10 млн ₽. Клиент 3 попал в B, потому что вместе с ним накопленная доля перешла порог 80%. Некоторые компании относят к A и того клиента, на котором порог пересечён, — правило выберите заранее и не меняйте между периодами, иначе сравнение потеряет смысл.

Формулы для Excel, если данные в колонке B со строки 2 по 101:

Доля (C2):            =B2/СУММ($B$2:$B$101)
Накопленная доля (D2): =СУММ($C$2:C2)
Класс (E2):           =ЕСЛИ(D2<=0,8;"A";ЕСЛИ(D2<=0,95;"B";"C"))

Валовая прибыль по клиентам: оборот ещё не значит доход

Крупнейший по выручке покупатель часто берёт с максимальной скидкой. Может оказаться, что клиент из группы B приносит больше маржи, чем лидер рейтинга.

В 1С:Бухгалтерии 3.0

Откройте отчёт «Валовая прибыль» в разделе Продажи → Отчеты. В настройках сгруппируйте строки по Контрагент и отсортируйте по сумме валовой прибыли. Отчёт показывает выручку, себестоимость, прибыль и рентабельность по каждой строке.

Себестоимость в отчёте корректна только после закрытия месяца. Если за последний месяц не выполнено Операции → Закрытие месяца, прибыль по свежим отгрузкам будет искажена. Стройте отчёт по закрытым периодам.

В УТ 11

Используйте Продажи → Отчеты по продажам → Валовая прибыль предприятия. Добавьте группировку по партнёру или клиенту. Себестоимость здесь тоже зависит от расчёта: проверьте, что за период выполнен расчёт себестоимости товаров, иначе часть строк уйдёт с нулевой или неверной себестоимостью.

Сведите оба показателя в одну таблицу:

Выручка клиента 1 втрое больше, а прибыль — всего на 75 000 ₽ выше: 450 000 против 375 000. Такой пример наглядно показывает отделу продаж, на ком стоит сосредоточиться.

Хватит ли товара ключевым клиентам: остатки и резервы под их заказы

Знать главных покупателей мало — важно не сорвать им поставку. В УТ 11 для этого есть отчёт «Анализ доступности товаров» в разделе Склад и доставка. Он показывает по каждой позиции остаток, резервы под заказы клиентов, ожидаемые поступления и свободный остаток.

Как применять к ключевым клиентам:

1. Откройте список Продажи → Заказы клиентов и отберите заказы клиентов группы A.
2. Посмотрите, какие позиции в них есть.
3. В отчёте «Анализ доступности товаров» отберите эти позиции и проверьте, покрываются ли заказы свободным остатком и ближайшими поступлениями.
4. Если товара не хватает, решите заранее: дозаказать у поставщика или перераспределить резерв с менее важного заказа.

В Бухгалтерии такого механизма нет. Там остатки смотрят через Склад → Отчеты → Остатки товаров или ОСВ по счёту 41 и сопоставляют с ожидаемыми отгрузками вручную. Для торговой компании с регулярными крупными клиентами это аргумент перейти на УТ.

История работы с покупателем в его карточке

Цифры отчётов дополняет контекст: когда клиент покупал в последний раз, были ли претензии, кто ведёт переговоры.

В УТ 11 откройте карточку партнёра. На панели навигации слева собраны связанные списки: заказы клиента, документы продаж, взаимодействия (звонки, встречи, письма), сделки. По ним видно:

• 📅 дату последней покупки — если основной клиент не заказывал два месяца при обычном ежемесячном цикле, это повод позвонить;
• 📞 последние контакты и кто их вёл;
• 📝 открытые заказы и сделки.

В БП 3.0 CRM-функций нет. Историю сделок по контрагенту смотрят так:

• в списке Продажи → Реализация (акты, накладные, УПД) отбором по контрагенту;
• через Отчеты → Карточка счета 62 с отбором по контрагенту — видны все отгрузки и оплаты по датам;
• Продажи → Акты сверок расчетов — для сверки с клиентом.

Как сохранить настройку отчёта и получать его автоматически

Чтобы не настраивать группировки каждый раз, сохраните вариант отчёта:

1. Настройте отчёт: группировка по контрагенту, сортировка, период.
2. В меню Еще выберите команду сохранения варианта отчёта.
3. Дайте понятное имя, например «Топ покупателей — выручка».
4. В следующий раз выберите этот вариант из списка вариантов отчёта.

Для руководителя удобна рассылка. Включите её в Администрирование → Печатные формы, отчеты и обработки, флажок «Рассылки отчетов». После этого создайте рассылку: выберите сохранённый вариант, получателей, формат файла (Excel или PDF) и расписание — например, каждый понедельник в 8:00.

Для регулярного мониторинга достаточно трёх сохранённых вариантов: рейтинг по выручке за 12 месяцев, валовая прибыль по клиентам и продажи по клиентам в разбивке по месяцам. Третий сразу покажет, кто из лидеров начал проседать.

Частые вопросы