Завершение сделки с клиентом в 1С: от смены статуса до аналитики
Содержание
Сделку закрывают в разделе CRM и маркетинг → Сделки с клиентами: открываете нужную сделку и переводите её статус в «Выиграна» или «Проиграна». Для проигранной обязательно указывают причину прекращения — без неё система не даст корректную аналитику по воронке. После сохранения сделка уходит из списка активных в архив завершённых.
Закрытие сделки — это не бухгалтерская операция, а изменение её состояния в CRM-контуре. Сама сделка остатки на складе и взаиморасчёты не двигает: за движения отвечают связанные с ней документы (заказ клиента , реализация, оплата). Поэтому важно закрывать сделку в правильном порядке: сначала довести до логического финала первичные документы, потом фиксировать итог самой сделки.
Инструкция подходит для 1С:Управление торговлей 11, 1С:CRM (ПРОФ и КОРП), а также для КА и ERP, где механизм сделок общий. Интерфейс — «Такси», платформа 8.3.
Где находятся сделки и как они настроены
Если раздела со сделками в программе не видно, функционал просто выключен. Включается он в настройках: НСИ и администрирование → CRM и маркетинг, где ставят флажок управления сделками. После этого в разделе CRM и маркетинг появляется список Сделки с клиентами.
Там же задаются два параметра, от которых зависит порядок закрытия:
- Виды сделок — шаблоны, определяющие, идёт ли сделка по фиксированным этапам или управляется вручную.
- Этапы процесса продаж — последовательность стадий для типовых сделок (от первого контакта до оформления продажи).
Пути меню по конфигурациям в целом совпадают, но стоит иметь в виду разницу:
| Конфигурация | Где сделки |
|---|---|
| УТ 11 / КА / ERP | CRM и маркетинг → Сделки с клиентами |
| 1С:CRM ПРОФ/КОРП | Раздел Продажи или CRM, доска сделок по стадиям |
В 1С:CRM сделки часто ведут на канбан-доске: стадии — это колонки, а закрытие сделки означает перенос карточки в колонку «Выиграна» или «Проиграна». Механика статусов при этом та же.
Что проверить перед завершением сделки
Прежде чем менять статус, стоит убедиться, что по сделке закрыты все «хвосты». Иначе выигранная сделка повиснет с незакрытым заказом, а проигранная исказит отчёт по причинам отказов.
Откройте карточку сделки и пройдитесь по её структуре подчинённости — связанные документы видны на вкладке со структурой или по кнопке Отчёты → Связанные документы из формы сделки.
На что смотреть:
- 🧾 Заказы клиента. Если сделка выиграна, заказ должен быть проведён и переведён в финальное состояние (отгружен и/или закрыт). Незакрытый заказ продолжит держать резерв на складе.
- 💰 Оплаты. Проверьте, что полученные от клиента суммы разнесены на заказ, а не «висят» авансом без привязки.
- 📦 Отгрузки. По выигранной сделке реализация товаров и услуг должна быть оформлена. Если отгрузки ещё не было, а продажа состоялась — сначала оформите реализацию.
- 📝 Задачи и взаимодействия. Запланированные звонки и встречи по сделке логично завершить или перенести, чтобы они не остались активными после закрытия.
Если хотя бы один пункт не выполнен, завершать сделку рано — сначала доведите документы до конца.
Статусы сделки и их жизненный цикл
У сделки с клиентом три базовых статуса. Понимание, что означает каждый, снимает половину вопросов о том, «почему сделка не закрывается».
Отдельно стоит учитывать вид сделки, он задаётся при создании и влияет на порядок закрытия:
- Непроцессные сделки (ручное управление этапами). Статус меняется напрямую — просто выбираете «Выиграна» или «Проиграна» в карточке.
- Типовая продажа с этапами (бизнес-процесс). Сделка движется по заранее настроенным этапам продаж. Чтобы закрыть её как выигранную, обычно нужно довести до последнего этапа; проиграть можно с любого этапа, зафиксировав причину.
Посмотреть вид сделки можно в её карточке — он указан рядом с наименованием. Настраиваются виды сделок и этапы в разделе НСИ и администрирование → CRM и маркетинг (или в настройках CRM соответствующей конфигурации).
Как закрыть выигранную сделку
Порядок действий для успешно завершённой продажи:
- Откройте сделку:
CRM и маркетинг → Сделки с клиентами, найдите её в списке (удобно фильтровать по клиенту или менеджеру). - Убедитесь, что первичные документы в порядке — по чек-листу выше.
- Для непроцессной сделки в поле Статус выберите значение «Выиграна».
- Для типовой продажи с этапами переведите сделку на финальный этап продаж — система сама предложит зафиксировать результат как выигранный.
- Проведите (сохраните) сделку.
Если по сделке ещё не оформлена реализация, закрывать её как выигранную рано. Сначала создайте на основании заказа документ отгрузки, проведите его, и только потом фиксируйте итог сделки.
После сохранения выигранная сделка уходит из списка активных. Её сумма и маржа попадают в отчёты по эффективности продаж и в воронку как успешный результат. В карточке закрытой сделки остаётся вся история: взаимодействия, этапы и связанные документы — к ней можно вернуться для разбора или при повторном обращении клиента.
Закрытие сделки само по себе не создаёт проводок и не меняет складские остатки. Движения формируют реализация, оплата и закрытие заказа. Если после завершения сделки остатки или взаиморасчёты выглядят неверно — ищите причину не в сделке, а в связанных документах: непроведённой реализации, незакрытом заказе или неразнесённой оплате.
Как закрыть проигранную сделку и зафиксировать причину
Проигранную сделку закрывать так же важно, как и выигранную: именно отказы дают материал для анализа, где и почему уходят клиенты.
- Откройте сделку в списке
Сделки с клиентами. - В поле Статус выберите «Проиграна».
- Система потребует указать причину прекращения (причину проигрыша) — выберите подходящее значение из справочника.
- При необходимости добавьте комментарий — текстовую расшифровку ситуации, она пригодится при разборе.
- Сохраните сделку.
Справочник причин прекращения настраивается заранее, в тех же настройках CRM, где и виды сделок. Типичный набор причин:
| Причина | Когда выбирают |
|---|---|
| Высокая цена | Клиент отказался из-за стоимости |
| Выбрал конкурента | Ушёл к другому поставщику |
| Нет потребности | Запрос оказался неактуальным |
| Нет бюджета | Покупка отложена клиентом |
| Нет ответа | Клиент перестал выходить на связь |
Не закрывайте проигранные сделки «задним числом» пачкой с одной формальной причиной. Аналитика по воронке строится именно на этих данных — некорректные причины сделают отчёт бесполезным.
Если резерв на складе был зарезервирован под эту сделку через заказ клиента, после проигрыша его нужно снять: закройте или отмените связанный заказ, иначе товар останется зарезервированным и не будет доступен для других продаж.
Как закрытие сделки связано с заказами, складом и финансами
Это ключевой момент, который чаще всего понимают неправильно. Сделка в 1С — это контейнер CRM: она группирует взаимодействия, заказы и документы вокруг одной продажи, но собственных движений по регистрам не делает.
Что происходит на самом деле:
- 📦 Складские остатки меняют реализация (списание товара) и заказ клиента (резерв). Закрытие сделки лишь означает, что эти документы можно больше не держать «в работе».
- 💵 Взаиморасчёты формируют реализация, оплата и зачёт аванса. Статус сделки на них не влияет.
- 📊 Финансовый результат (выручка, себестоимость, маржа по сделке) собирается из проведённых документов продажи. В аналитике он привязывается к сделке, но источник цифр — первичка.
Отсюда практическое правило: закрывайте сделку только после того, как закрыты все её документы. Если сделку завершить раньше, связанные заказы и резервы останутся активными, и остатки будут показывать неверную картину.
Проверить, что по завершённой сделке не осталось открытых обязательств, помогает отчёт по заказам клиентов с отбором по сделке и анализ взаиморасчётов с контрагентом.
Частые ошибки при завершении сделок
Ошибки при закрытии сделок почти всегда связаны не с самой сделкой, а с тем, что вокруг неё.
Ещё одна распространённая ситуация — сделки годами висят «В работе», потому что менеджеры их не закрывают. Такие «зомби-сделки» завышают нагрузку и мешают аналитике. Полезно периодически разбирать застрявшие сделки и доводить их до статуса «Выиграна» или «Проиграна».
Аналитика закрытых сделок и воронка продаж
Смысл аккуратного закрытия сделок — в отчётах, которые на этих данных строятся. Основной инструмент — воронка продаж: она показывает, сколько сделок на каждом этапе и сколько доходит до успешного завершения.
Отчёты по сделкам находятся в разделе CRM и маркетинг → Отчёты по CRM и маркетингу (точный набор зависит от конфигурации). Что обычно смотрят:
- Воронка продаж — конверсия по этапам, где «утекают» клиенты.
- Причины проигрыша сделок — распределение отказов по причинам; показывает системные проблемы (цена, сроки, ассортимент).
- Эффективность сделок / менеджеров — суммы и маржа выигранных сделок в разрезе ответственных.
- Длительность сделок — сколько в среднем идёт сделка от создания до закрытия.
Чтобы воронка была честной, закрывайте сделки своевременно. Отчёт за период берёт данные по дате завершения — если менеджер закрыл сделку месяцем позже, она попадёт не в тот период.
Простой пример, как это читается. Допустим, за месяц создано 100 сделок: 60 перешли в стадию коммерческого предложения, 25 дошли до счёта, 10 завершились продажей. Конверсия из создания в продажу — 10%, а самый узкий этап — переход от предложения к счёту (с 60 до 25). Именно туда стоит смотреть в первую очередь. Такие цифры воронка считает автоматически, но только если сделки закрыты с корректными статусами и причинами.
Данные воронки полезны не только руководителю. Менеджеру видно, на каком этапе он теряет больше всего клиентов, а правильно заполненные причины проигрыша подсказывают, что менять в скриптах и предложении.