Сегментация клиентов в 1С: создание, правила отбора и применение

Сегмент клиентов в 1С — это сохранённая группа клиентов, которую вы собрали по общему признаку: город, оборот за полгода, вид товара, давность последней покупки. Один раз описали правило — и дальше сегмент сам держит актуальный список. Его используют для рассылок, особых цен, отчётов и задач менеджерам.

Типичная ситуация: отдел продаж просит «выгрузить всех, кто покупал стройматериалы в прошлом году, но молчит последние три месяца». Без сегмента это ручной отчёт и Excel. С сегментом — один клик в нужном разделе.

Ниже: чем сегменты отличаются, как их создать, что с ними делать дальше и где чаще всего ошибаются. Речь о конфигурациях с CRM-функциональностью: «1С:Управление торговлей 11», «1С:CRM», «1С:ERP». В них объект называется «Сегменты партнёров» — партнёр это и есть ваш клиент.

Что такое сегмент клиентов и когда он нужен

Партнёр в 1С — это организация или физлицо, с которым вы работаете. У него есть контрагенты (юрлица для документов), контактные лица, соглашения и история взаимодействий. Сегмент собирает партнёров в набор.

Сегмент нужен, когда одно и то же действие надо сделать для группы людей:

• 📧 отправить рассылку или СМС;
• 💰 дать особые условия или скидку;
• 📞 поставить менеджерам серию звонков;
• 📊 сравнить группы между собой по выручке и марже;
• 🎯 запустить маркетинговое мероприятие для определённой аудитории.

Если действие разовое и клиентов пять — сегмент не нужен, хватит отбора в списке. Если вы повторяете выборку каждый месяц, сегмент окупается сразу.

Какие бывают сегменты: ручные, по правилам и по ABC-анализу

Принципиальное деление — по тому, кто наполняет список.

На практике чаще всего работают с динамическими: они не требуют ухода. Ручные оставляют для небольших закрытых списков.

Примеры сегментов, которые реально собирают

• Клиенты из конкретного региона с оборотом больше 500 000 ₽ за год.
• «Уснувшие»: покупали раньше, но за последние 90 дней продаж нет.
• Покупатели определённой номенклатурной группы.
• Новые клиенты за последние 30 дней — для приветственной серии.
• Должники с просрочкой больше 14 дней — для работы с задолженностью.

Подготовка: что проверить до создания сегмента

Сегмент работает на данных. Если данные неряшливые, сегмент получится кривым, и никакая настройка этого не исправит.

Проверьте по списку:

1. Включены ли CRM-возможности. В настройках программы (раздел «Администрирование» → «CRM и маркетинг» или близкий по смыслу) должны быть включены сегменты партнёров и маркетинг. Если нужных пунктов в меню нет — искать надо именно здесь, а не в нормативно-справочной информации.
2. Права пользователя. Создавать и менять сегменты может не каждая роль. Если кнопка «Создать» неактивна, проверьте профиль доступа.
3. Дубли партнёров. Один клиент, заведённый дважды, попадёт в сегмент два раза и исказит все итоги.
4. Заполненность реквизитов. Хотите сегмент по городу — город должен быть в адресе партнёра. Хотите по источнику привлечения — он должен быть указан.
5. Контактная информация. Для рассылок нужны почта или телефон, иначе партнёр в сегменте есть, а получить сообщение не сможет.

Как создать сегмент клиентов в 1С по шагам

Точные названия пунктов зависят от конфигурации и релиза. Общий порядок такой: раздел «CRM и маркетинг» (в УТ — также «Маркетинг»), в нём ищите пункт «Сегменты партнёров». Если не нашли — включите поиск по меню по слову «сегмент».

Шаг 1. Создайте новый сегмент

Откройте список сегментов и нажмите «Создать». Заполните наименование так, чтобы оно читалось без пояснений: «Москва, оборот от 500 тыс. за год», а не «Сегмент 1». Через полгода вы сами не вспомните, что скрывалось за номером.

Шаг 2. Выберите способ формирования

Здесь вы решаете, ручной это сегмент или по правилам. Для динамического укажите, что список строится по отбору. Для ручного оставьте пустой список и добавляйте партнёров кнопкой подбора.

Шаг 3. Задайте условия отбора

Отбор устроен как в обычных отчётах 1С: поле, вид сравнения, значение. Условия объединяются по «И» (должны выполняться все) или по «ИЛИ» (достаточно одного). Группы условий можно вкладывать друг в друга.

Пример для сегмента «Уснувшие клиенты»:

• Дата последней продажи — раньше, чем (сегодня минус 90 дней);
• Сумма продаж за всё время — больше 100 000 ₽;
• Партнёр не помечен как закрытый.

Третье условие забывают чаще всего. Без него в сегмент попадают клиенты, с которыми давно распрощались.

Шаг 4. Сформируйте список и проверьте его

Нажмите кнопку формирования (в разных релизах она называется по-разному — ищите «Сформировать» или «Обновить»). Просмотрите результат выборочно: откройте три-четыре партнёра и убедитесь, что они действительно подходят.

Не используйте сегмент в рассылке, пока не проверили состав вручную. Ошибка в условии при отправке на тысячу адресов исправляется только извинениями.

Шаг 5. Настройте обновление

Динамический сегмент пересчитывается либо по кнопке, либо регламентным заданием. Для рассылок удобнее регламентное: сегмент всегда свежий к моменту отправки. Включить его может администратор в настройках регламентных заданий.

Что делать с готовым сегментом: рассылки, цены, задачи

Сам по себе сегмент ничего не приносит. Деньги появляются, когда его подключают к действиям.

Маркетинговые мероприятия и рассылки

В CRM-контуре сегмент указывают как целевую аудиторию мероприятия. Дальше менеджеры видят список, кому позвонить или написать, а результаты контактов фиксируются в карточках партнёров. Это даёт обратную связь: сколько откликнулись, сколько купили.

Условия продаж

Сегмент можно использовать как условие предоставления скидок и особых цен, если в вашей версии конфигурации и настройках скидок есть отбор по сегменту. Идея простая: не назначать скидку каждому клиенту руками, а привязать к группе. Клиент вошёл в сегмент — получил условия, вышел — потерял.

Задачи и работа менеджеров

Сегмент удобно превращать в серию дел: каждому партнёру из списка — звонок или встреча. Руководитель видит, кто отработал, а кто нет. Для «уснувших» клиентов это один из самых дешёвых способов вернуть выручку.

Сравнение сценариев

Сегменты на основе внешних данных

Не все признаки клиента лежат в самой 1С. Источник привлечения, отрасль, число сотрудников, активность на сайте часто живут в других системах: сайте, CRM-сервисе, почтовой рассылке.

Есть три рабочих пути:

1. Загрузить признаки в реквизиты партнёра. Через обработку загрузки из Excel или обмен с сайтом заполните дополнительные реквизиты и сведения (например, «Отрасль»). После этого они доступны в условиях отбора.
2. Обмен с интернет-магазином или CRM. Данные о заказах и поведении попадают в 1С документами, и сегменты строятся по ним.
3. Доработка отбора. Если нужного поля нет — разработчик добавляет его в схему данных. Это уже программирование, без него не обойтись только в нетиповых случаях.

Первый путь обычно самый быстрый. Заведите дополнительный реквизит, заполните его пакетной загрузкой и подключите в отбор.

Анализ сегментов: отчёты и показатели

Сегмент без анализа — просто список. Смотрите, что с ним происходит, иначе не поймёте, работает ли идея.

Что стоит сравнивать между сегментами:

• 📈 выручка и валовая прибыль за период;
• 🧾 средний чек и число покупок на клиента;
• 🔁 доля повторных покупок;
• ⏳ время с последней продажи;
• 💸 дебиторская задолженность.

В отчётах по продажам и в аналитике CRM используйте отбор или группировку по сегменту. Если нужной разбивки в стандартных отчётах нет, настройте вариант отчёта через «Все действия» → «Изменить вариант отчёта» и добавьте сегмент в группировки или отборы.

Рабочий приём: до запуска акции зафиксируйте показатели сегмента за три предыдущих месяца, после — за три следующих. Разницу и считайте эффектом. Сравнивать акцию «с чувством, что стало лучше» не получится.

Пример с цифрами. В сегменте «Уснувшие клиенты» оказалось 120 партнёров, средняя выручка с каждого за прошлый год — 80 000 ₽. Менеджеры обзвонили всех, 18 человек вернулись и сделали по одной покупке в среднем на 45 000 ₽. Эффект: 18 × 45 000 = 810 000 ₽. Без сегмента этот список пришлось бы собирать вручную, и звонки, скорее всего, не состоялись бы.

Типичные ошибки при работе с сегментами

Частые вопросы